2020软体高峰对话录（下）：斯可馨、喜临门、华生、mpe、帝标、申万宏源如何看待行业机会？-m6米乐安卓版下载

回首刚刚过去的2020年上半场，软体行业发展承受巨大压力的同时，也探索了出了许多新模式、新方向。

2020年9月7日，由今日家具和中国家博会(上海)共同主办的软体家居业zui高级别的论坛——“内外双循环：全球新拐点下的大机遇暨2020中国软体家居高峰论坛”，广邀头部企业探讨内外循环大背景下，软体家居的未来发展之道！

第一轮对谈戳→软体家居zui高级别论坛！慕思、顾家、爱梦、左右、cbd、华达利、双虎、法国力克等大佬说了啥？

本文整理第二轮对谈精要。

下半场对谈嘉宾：

·斯可馨家居董事长 胡卫东

·喜临门家居总裁 杨刚

·申万宏源研究总经理 周海晨

·华生大家居集团总裁 刘毅

·mpe董事总经理 刘志刚

·帝标家居副总裁 青文宝

·《今日家具》出版人 阎栋

·对话主持人：今日家具主编 高单单

1、重启国内大循环、提振内需，会是家居消费和行业发展的新机会？企业应该怎么做？

斯可馨家居董事长 胡卫东

简单来说，内循环就是指向市场的需求，作为斯可馨创始人，我想的最多方面是企业如何活得久一点、健康一点。本质上，如何让企业活下来，就是如何满足消费者的需求。我认为企业的一部分使命，就是在保障品质的情况下，从设计制造、供应链流通、交付等层面压缩成本，让顾客少花钱、买到性价比高的家具。

当然，总体来说消费升级是必然的，但是针对每一个层级来说，都要具备它的价值。在每一个领域里，真正享受到高品质带来的美好，这是企业家应该思考的问题。

在这个过程中，也体现了家居企业的一个弊端，我们发现，中国大多数家具企业一直在盯着如何搞定经销商、搞定商场。没有试着去接触c端，了解c端消费者的需求，我觉得这是未来内循环中要着重考虑的问题。

喜临门家居总裁 杨刚

在内外循环经济的战略开启之后，我们发现了三个很突出的结构性机会。

第一个机会关于产品。过去那些年，企业的高速增长更多地是渠道快速增长在推动。如今，产品的重要性日益凸显。比如，受邀参加这个论坛的时候我不假思索地答应了，因为在家具界，我要选一份纸面刊物肯定是今日家具，为什么？今日家具的产品（内容）胜于其他很多公司。所以，在强调内循环的大背景下，产品上的机会在当前的情况下更加突出。

第二个是新渠道变化的机会。一直以来，喜临门也在继续试验新零售的方式。今年上半年，我们也与薇娅合作了几场直播活动，每场都有几千万的营收额。而这个数据，需要很多门店很长时间才能达到的。但是在选择薇娅这个新渠道时，我们也发现这也是相互选择的结果，如果喜临门没有强大的产品能力和供应链，她的团队甚至不会选择我们。

第三个是区域重新布局和洗牌的机会。当外循环受阻时，区域间就要重新布局，企业应该快速反应并抓住机会，抓住业务变化和区域变化的基调。就像达尔文所说一样，很多动物留存下来，不是因为你大或者强，是因为你面对环境变化很快。喜临门在东南亚和北美的布局，就是快速反应的标志。当3月份行业复苏的时候，我们发现高客单没有受影响的同时，低客单反而增长最快。这就是行业洗牌的机会，这也意味着三四线城市有巨大的潜力，这些城市的居民可支配的收入其实更加可观。

另一个方面，当内外循环格局开启时，其实风险伴随而生，比如原来外循环受阻的企业，就会来到内循环布局，这就构成一个新的冲击，甚至不排除低质量竞争的风险。不过，这也蕴藏着家居发展的新机会，有些区域紧张，有些区域过剩，都需要企业去审时度势，抓住机会适时发展。

申万宏源研究总经理 周海晨

像慕思姚总所说，这波疫情的确推动了整个大家居消费市场，消费者对于家居的需求有了明显的提升。另一方面，相较于家电而言，家具主要还是新置需求，更新需求还是比较小的，不像家电的更新需求占比已经很高了。从这个角度出发，未来整个家居存量房改善问题可能是个趋势。而这些趋势，都会给家居产业的内循环提供了良好的基础，市场空间还是很大。

从生产端到整个供应链，如何保质保量的有效生产，也同样是关键。比如，原来很多做出口的企业都回流到国内，看的就是谁能达到更有效地成本压缩，达到更有效地生产，谁就有制胜的条件。

另外，企业如何激发消费者的需求？比如顾家的816，众多企业直播卖货等形式，大家都在积极探索，而这些都是相当考验企业的内功。

华生大家居集团总裁 刘毅

华生是后来者，也是挑战者，面对本身就走在我们前面的行业巨头和大咖，如果我们用同样的方式、同样的步伐是很难追上的。所以，我们只能借船出海和创新。毕竟国内市场的软体家居发展时间很长，无论在设计上、技术上还是材料上都有相当不错的沉淀。所以从一开始，华生集团就在引入一些欧美成熟的品牌。

要想在中国市场生存下来，或者说要成为一个新的挑战者，创新对我们相当重要。除了创新，还有消费升级的趋势也不可忽视。基于人们对更优质的居家生活的向往，必须要用创新和升级的方式去贴近消费者，尤其是偏年轻化的客户，解决他们的需求。

比如，我们旗下两个品牌上就有各自的定位。美国my side专注定制，希望用定制理念来颠覆家居产品的传统消费模式，不强制把产品用渠道或价格的方式去筛选消费者，而是需要一个更好m6米乐安卓版下载的解决方案。如果这个m6米乐安卓版下载的解决方案是客户和市场认同的，自然就有生存的机会和成长的空间。针对另一个意大利品牌普托米亚，我们引入了全球顶级的设计资源进入中国的寝具市场，这对于我们来说可能更有机会。

所以对于一个新的企业来说，利用创新升级找到差异化竞争，去做更好的设计，这可能是我们在市场上能够持续去发展，或者说未来能够生存的重点。

mpe董事总经理 刘志刚

内循环本身不是一个新鲜事，从2000年到2008年，那时候呈现“外贸加投资”双循环最快速的局面，当时中国外贸的依存度能达到60%以上。但是2008年金融危机以后，中国的经济已经走向了内循环为主。

当然，今年内循环再提出来，除了疫情、贸易战、中美关系等一系列诱因外，我认为主要解决外贸依存度的问题，同时也是解决国家的经济转型产业升级，所以在这样的一个大环境下，对家居建材企业来说我认为是最大的机会。

首先内循环就是要消费，中国既然形成内循环为主，就会大力的拉动和刺激消费。另外，在内循环经济、产业升级的时候，数字化经济也会提上日程，从而为智能家居、数字化营销提供了非常好的土壤。

比如，mpe做智能床已经10年了，现在智能家居的应用已经从单一的智能设备过渡到场景化的智能，这也使得我们站在风口上。

如今，不单单是家具行业推行智能化，是整个社会需要智能化。所以，在这样的大环境下，其实并不是没有市场，而是国内市场更加稳健地扩大，只要我们做好产品，提供更好的优质服务，市场空间仍然很大。

帝标家居副总裁 青文宝 

在内外循环的背景下，回归产品本身的创新是关键。品质决定了我们走得多远，创新决定我们走得多高。实际上，大部分家具产品带给消费者的感受可能差不多，所以在家具产品本身上面要下功夫，比如申请实用性专利。

以前很多企业在生产时，更多的精力放在了家具的颜值、面料的好坏上，帝标独辟蹊径地专注于研发投入，拉开差异化的竞争。如果一个床、一款沙发背后的专利多达八九项，这个产品自然是值得信赖的。

我们以前讲的更多是家具单品，现在做的更多是如何贩卖空间，也就是说，消费者不仅是看到家具，他还想知道沙发或者床在他家里有什么的感觉。所以，帝标也提出一个理念——“1个沙发，3个颜色，6个空间”。不管你是什么样的风格，我们都能做出来。

另外，这几年，我们会继续突破渠道谋发展，海外投资建厂还在计划当中，需要更多时间去筹谋。

《今日家具》出版人 阎栋

中央提出重启国内大循环的概念，实际上，是我们的时代已经走到了这个当口，国内大循环只是对这个形势做的一个总结。中国要从made in china 走向made for china，今天这个内循环提出来，这个变化才真正来临。

就像刚刚喜临门杨总所说，我们已经从渠道的时代转向产品的时代，这是个非常重要的变化。以前的企业，更多是在给渠道或者说经销商卖货，尤其在家具行业十分明显。未来我们不仅仅要把渠道商搞定，也要通过产品把消费者搞定。

如何深耕内需市场，打开内循环？企业应该用颗粒度更高、更精细化的思维去面对c端，我觉得这是非常重要的一个变化。

另外，在外循环受阻的情况之下，必然会有很多有实力外贸企业加入国内市场，比如华达利是一家非常有实力和技术储备的企业，当他们转向国内市场的时候，会给我们国内市场带来一些冲击和风险。

中央重提内循环也表明，那些一直专注于外贸的优秀企业，可能到了你们该回报中国市场的机会，把你们的经验、技术、专业能力、产品的思考回馈中国消费者。但对于很粗犷发展的企业来说，这肯定是一个很重的打击，而对于像喜临门、顾家、慕思这些优秀的企业，能够跳开中国市场这个维度去布局全球，这绝对是一个绝佳的机会。

2、地产、拎包、整装等模式兴起，家居企业如何看待渠道的多元化和向上游的集中?

斯可馨家居董事长 胡卫东

渠道多元化已经进入不可逆的阶段，我们现在也尝试和地产合作，拎包入住也在做，设计师资源也在整合。

但实际上，这些渠道只能说是高效的一种表象而已。但是对于消费者来说，我觉得没有带来真正的价值。但是渠道多元化已经成为必然的趋势，有钱赚大家自然都想去做。

站在企业的角度考虑，为了更好地直接与消费者对接，今年我们启动了我们的零售品牌，直达消费者，强调全案交付服务，渗透到各个环节。未来to c是必然要做的，把我们的产品交给消费者，让市场来检验成果。

喜临门家居总裁 杨刚

首先，在渠道多元化大背景下，我们要找到企业万变不离其宗的东西，比如企业最基本的追求是什么？我们的使命是什么？我们的资源禀赋是什么？我们擅长做什么东西？这些是我们考虑问题的出发点。

对于喜临门来说，我们是一个致力于人类健康睡眠的公司，所以我们核心是把睡眠这件事情干好。我们在产品的更新和应对外界的变化等，都基于这个原点去考虑。比如我们最近发布了一款全新的智能床垫smart1，核心还是用来改善睡眠。通过这款智能床垫，可以减少50%的翻身次数，每晚提升17分钟深睡时间，这就是喜临门的基本使命。

外界在环境在变，我们要做一些什么样的调整？比如，地产合作这一块，实际上我们也做了一些尝试，去年成立了小型业务部门，做了一个多亿，也有点出乎我们意料。

未来什么版块有机会？其实这就是戴尔到苹果的过程，戴尔是什么？戴尔就是过去我们强调的diy，零部件给你去组装，类似于消费者到沙发店选沙发、床垫品牌店选床垫，然后自己做拼装。但现在消费者要一站式拎包入住，所以，就需要是像苹果公司一样，提供从外观到内在都很精良的产品。现在那些像苹果公司的企业冒了点苗头，所以有了一个快速发展的机会。

喜临门虽然没有生产全部产品的能力，但是我们可以给消费者提供整体的配套服务。我们也一直在以不变应万变，然后因变而变。

申万宏源研究总经理 周海晨

渠道的多元化和流量的分散化，的确变化很快。对于消费者来说，肯定是希望一站式采购，所以向上集中的趋势很明显。针对上述情况，我认为有着几个变化。

一方面，由于渠道相对多元化，对产品利润的要求就会更高一些。因为之前在卖场渠道，企业对利润相对而言更有主导权。而渠道多元化后，意味着消费者选择的多元化，就需要企业打磨产品和区域品牌力。

举个例子，之前像甘肃和宁夏区域的产品，很多我们都不知道。随着带货的新模式风行，让这些产品的渠道障碍消失。这时候，产品能不能触达消费者的心智，越来越重要。

企业要做的是在满足消费者个性化的同时，又做出规模化。怎样适应各种渠道，这也对企业也提出了更高的要求。

华生大家居集团总裁 刘毅

渠道的多元化和碎片化，这样的烦恼暂时在华生身上没有，因为我们是比较年轻的企业，其次，我我们的规模也没有那么大，主要的精力还是在经销商和天猫电商两个渠道。

未来，多元渠道的趋势应该是不可逆转的，并且是百花齐放的状态。对于一个制造企业，如果要去适应这种多元化，应该有两个部分。

一是产品要多元化，你是否有to c的产品、传统渠道的产品、电商的产品、地产商合作的产品……适应不同的消费者市场。二是渠道的资源化，帮助经销商提高整合拎包入住、地产合作等新模式的能力，赋能经销商做好生意。

mpe董事总经理 刘志刚

地产也好，拎包也好，整装也好，其实本质还是整合。从政策层面来讲，未来精装、整装的比重越来越大，但对于软体企业来讲影响是不大的。

拎包和整装从表面上看是营销模式的转型，本质上还是要整合好的品牌和产品。过去，拎包和整装主要是靠低价套餐来获取客户，但现在他们也担心当交付不完全对本身品牌有一定的杀伤性。所以，未来一定是品牌和产品来赋能整合者。所以我们只要做好产品，也要拥抱销售前置的变化，主动和地产、拎包、整装公司去合作。

另外，在产品层面的分层、分级也尤为关键，针对性地满足不同的消费者需求，建立良好的分享让利的机制，这样我们不仅不会被市场消化掉，反而会呈现增量的状态。

帝标家居副总裁 青文宝 

对于渠道的变化，不管别人怎么做，只要企业自身的定位清晰，我相信都不会做得很差，这也是一个渠道管理的问题。

未来的变化只会越来越快，今年我们是家具同行竞争，明年可能就是和地产商竞争，当然这也意味着机遇和资本更多地进入行业。以前，一个家具企业要做到上市，一般要经历10年左右，现在有些只用四五年时间就完成了上市。

所以，外部市场风云莫测，自己定位做好，随时做好准备，未来无论在蓝海还是红海，也许都能够分到一杯羹。

《今日家具》出版人 阎栋

地产拎包、整装这些新模式对于软体家具而言绝对是利好，因为对于消费者而言，装修的活，地产商帮你干了、精装房也帮你干了、整装帮你干了，消费者可能就会更加关注他们仅存的一些消费权力，而沙发、床垫这类的软体家具就是重中之重。

另外这些渠道的兴起，也反映出背后深刻的道理——消费者越来越懒，这时候就需要企业越来越主动，如何充分发挥自己的优势，我们的市场策略、产品策略、营销策略都必须变得非常主动和激进，积极拥抱每一个新兴的渠道，拥抱消费者需求的变化，才是制胜的关键。

内外双循环：全球新拐点下的大机遇 暨2020中国软体家居高峰论坛，至此圆满结束。软体行业的精彩依然在上演，不同企业寻找各自发展路径、探索未来模式的同时，也将让这个行业更加蓬勃！

之后的9月9日，“2020中国软体家居高峰论坛：从设计到生产的高效实践”分论坛，在法国力克位于上海的国际先进技术中心举行。与会人员参观了力克的国际先进技术中心。

首先通过力克的数字化产品开发软件designconcept展示了当天将做裁剪演示的沙发款式，并使用了贝拉之家提供的高品质面料。经由designconcept可直观看到成品的效果，并生成生产准备文件。

力克团队演示了其织物软体家具的m6米乐安卓版下载的解决方案，包括单层裁剪m6米乐安卓版下载的解决方案furniture on demand by lectra，以及多层裁剪m6米乐安卓版下载的解决方案vector。最后演示了皮革裁剪m6米乐安卓版下载的解决方案versalis。

2020中国软体家居高峰论坛，下期再会！