老罗直播首秀虽有槽点，但对家居直播更有八大启发点！-m6米乐安卓版下载

4月1号晚，从20点开始到23:07分，科技网红罗永浩抖音首秀直播连续进行97分钟时间，直播间上样23件品牌产品，价格从9.9元到5699元，覆盖了吃、用、玩乐等产品，8款产品在直播间现场被一扫而空，剩15款产品没有卖完，这其中，有三款未售完产品的剩余数不足30件。

考虑到老罗直播间只有3款产品是低值低价产品，其它几乎都是高值产品，这个战绩还是会让看好直播卖货的人士内心怦然心动。是的，999元一款书房多功能转椅、99元十片装的雪糕、69.9元六颗的碧浪洗衣球，一上架就被秒杀掉了，老罗直播间的卖货方式值得家居行业的朋友们细细品味一下。

1、关于选品。

一定要贴合消费者线下购物经验选品，要相信消费者线上购物的智商和理性判断，高颜价比产品才是爆款，才会在直播间开卖时，被现场的粉丝宝宝们一扫而光！反过来，高毛利、高溢价的新品，即使粉丝是老罗的铁粉，面对的是老罗首秀，也不一定会现场买单！但或许，这是老罗团队或好友团的建议，不走最低价的路线，要探索高值高价、优质平价的道路，也有可能。这也是一条让无数家居品牌直播所憧憬的路径：便宜货谁都会卖，高值产品更是梦想和真爱。

在直播间，1199元的吉列剃须刀、1680元的飞利浦智能锁和2448元的搜狗ai智能录音笔，从链接上架直到直播间结束，即使它们经历了副播第二次、第三次的回炉并在此隆重推介，最后还是没有卖出去。以1680元的飞利浦智能锁为例，对比线下的智能锁，哪怕是海尔等名牌产品，价格只要999元也能轻松买到，并且就近还有渠道各m6米乐安卓版下载的售后服务网点的信心加持呢。所以，只要有心想买的消费者，随便在线下逛家居商场，或者在品牌旗舰店搜索一圈，就会对品牌和价位有充分有了解，不太可能在老罗直播掏1680元。

从这个角度来看，薇娅团队的选品更精准、毒辣，几年下来，现在其直播间的产品，90%以上都是被秒光的，很少失手。昨晚薇娅直播间卖火箭，虽然只有一个名额，但现场是有636人抢购成功的。

对于家居产品来说，低价多品策略成为首选，是因为厂商要充分考虑到大众多样化需求和一站式购齐的心理。但家居直播的核心除了卖货，还有教育和引导作用，除了砍价、低折扣，还有优质优价、高值高价产品，消费者如果没有线下体验的经验积累，就需要在直播间获取充分信息、做充分对比，才能对产品做现场估值，做出购买决定。

2、关于kt板。

不论是看全程直播或其中一个片段，你会发现，老罗直播间的整体流程、单品流程，全都是靠kt板支撑并串联起来的，它才是全场的主角，是每一个产品卖点的窗口，更是现场粉丝体验、选购的导航。老罗团队对kt板的事前准备非常充分。比如说推介2448元的高值录音笔，它准备了五小块kt板，第一块是呈现品牌，第二块是3个产品卖点，三是5个场景卖点，四是“上笔”的引导词，五是价格标牌（包括指导价和到手价），kt板的内容就是直播脚本中每一款产品的台词，精准度高，很容易吸引人，颗粒度细，很容易和其它的录音笔形成差异化，并促成现场粉丝们下单购买。

当前家居直播间，更多的是靠优秀的口头表达，但俗话说得好：百说不如一看，百说不如一试，说的内容占比，应该是要少于看的、体验的，才会让现场粉丝们更容易信服。这一点对于低关注、高价格的家居产品，更为重要，在未来一定会被重视、被挖潜的。

3、关于直播态度。

无论线上或线下，真实、真诚都是打动人心的不二法则。老罗在直播间不同时段的态度表现够真诚：

（1）因为还没有到5g 网络时代，直播有延迟，粉丝回应也有延迟，20点一到，老罗开始测试的时候，不断地和工作人员、现场粉丝们确认“是不是好了、好了吗”，这个场景让现场粉丝宝宝们内心感觉到很真实：有的粉丝会想，这确实是他老罗的首秀啊，他蛮认真的，也有的会想，哈哈，他还不如我呢，粉丝的内心会闪现一点小骄傲。而对于长期关注老罗、了解其屡败屡战经历的群体来说，会从心底里油然而生出共鸣感甚至是同理心：不容易啊，老罗在五十而知天命的年纪，重新出发；

（2）当出现他把极光品牌念错的时刻，看到讨论区的留言，在和现场工作人员确认后，他第一时间表示了“对不起，他错了”，现场站起来失意会亲自向极光品牌负责人道歉，同时还表示这一场不能用发红包致歉，那么一定会在下一场补上十万元红包的。最后，在三小时后的节目落幕时刻，他再次起身表达对品牌方的歉意。

我看了近百场家居直播，其中难免也有遇到类似以上情况的场景，有的品牌直播间，其实已经没有了现场讲解了，但是镜头挂在那里，对现场粉丝们不闻不问，任其现场直播。有的品牌在发生了直播小事故后，要么一笔带过，当做没事发生，有的更改套餐或价格，只是简单地应急回复说“前面没有考虑周全，请大家多多原谅啊”，完事儿。

看看老罗，或者回看薇娅直播间的危机小插曲，曾有一个卖橙子的商家，在直播间卖货后，粉丝们收到了货不对板的产品，薇娅团队二话不说，在直播间鞠躬表示道歉，然后先行垫资安抚，再后续慢慢处理事故损失问题。

4、关于第一印象。

老罗直播间的产品上场次序的设计有技巧：用9.9元最常见的签字笔作为第一款产品上架，小米品牌，一盒装10根笔，折算下来每根0.99元，还包邮费，现场一放链接，秒光，直播间氛围一下子就被调动起来了！我观察了一下，当时的粉丝数在不断地攀升，达到全场直播三小时的最顶峰值290.8万人次，这种势头一直延续到推介第二款奈雪茶产品三分钟后，现场观众数才开始一点点回落。

老罗团队用爆款低价的思路开场，简单粗暴，人人刚需，产品价值是不高，但一下子就把现场氛围燃起来了，让粉丝们通过第一款上架产品，就马上联想到双十一，开始用抢购的心态对待这场直播，这不正是开场的目的吗：吸引并留住粉丝，同时激励粉丝们积极转发链接、转介绍。

在这一点，各家居直播间的脚本设计，做得比较到位，从第一款到最后一款产品，全都是爆款低价，每一场直播总能卖出去不少货，因为微利的威力，不少业主会买单。但这种方式如果要持久，直播更应该像薇娅或线下品牌联盟这样的定位，在直播间不是为一家品牌服务，而是站在消费者的角度，精选好货、好品牌、好价格，不同时段推介不同的品牌。

5、关于开场技巧。

直播间用到了第二招是“大咖站台”。老罗先是强调“基本上不挣钱、交个朋友”，并且kt上也特别标识了这一行字，他把这个暗示嵌入粉丝们的心智里。紧接着，直播间邀请小米、极光、搜狐等三位大咖上场沟通交流。开场十大技巧中，老罗用上了其中两招，组合式打法。

相对比，家居直播间，更多的是沿用砍价师的开始方式，这其实是给一场直播间定下来这样的基调：直播间的各位粉丝宝宝们，今晚你们一定会在这么买到超低价的，这就是路径导向。但一些家居品牌和笔者也探讨过这事，低价多量可以做，适度更好。

6、关于互动技巧。

老罗直播间，用到了互动九大技巧中第三招“节目预告法”。开场有温馨提示：关于提前写好收件人姓名、电话和地址。卖了一个单品后，又重复一遍，让直播现场的粉丝宝宝们感觉很贴心：直播爆款就像双十一等大促一样，抢的是速度，拼的是网速，他希望你做好准备，以便更容易抢到极致性价比的产品。但在后面，老罗团队没有这么做了，只见直播间粉丝留言，都是一通催促、着急，掉粉很厉害。

对低关注度、高价格的家居产品也是一样，主播往往在现场很嗨，一款砍价一二十分钟，但几款产品下来，直播间就会开始掉粉。对比薇娅和老罗直播间，你会发现，薇娅、李佳琦等的直播间，表达轻快流畅，但节奏其实特别快，一款产品讲完后，可以在后面的直播中二次、三次引出来，但宁愿多循环，也不要单点拖沓。这是线上和线下塑造的产品价值中，极大的不同点、矛盾点。

7、关于讲解流程。

这里主要说的是单品讲解流程，老罗直播间大流程由一个个单品流程，配上大咖上台、小故事聊天等有序组合而成。前面提到，kt板就是单品流程的线圈，品牌、设计、工艺细节、核心卖点、上产品、示范体验或短视频演示等，就是一颗颗的珍珠，如果排除掉老罗团队讲解节奏过慢这一槽点，直播间的讲解流程可圈可点：能听更能看，能聊更有示范体验。

家居直播间嘛，未来一定会增加连麦、场景、体验、试验等等环节，增加客观物证，减少主观宣讲，用事实、数据、体验来说话，而不是线下导购式讲解卖货。

8、关于演示体验。

老罗直播间的多功能人体工学转椅，折后价999元，其实不便宜，但为什么开抢后十秒钟就没有库存了？一，生产品质背书，产品是日本知名xx品牌的代工工厂，说到日本，就会让人想到智能马桶盖，消费者有2016年的被教育认知和购买认知，即线下有充足的购物经验积累。二，现场用书桌和专人做三个动作演示：正常坐姿，坐卧姿势（式头部有支撑）、平躺式姿势（小腿有托举）。反过来，极光投影仪为什么卖得不好？一是把投影仪和电视、电脑、手机等做对比式讲解，在消费者眼里，这些是相互可替代品，二是没有深挖投影仪在家庭成员中的场景体验感，比如，对于男女主人，投影仪可以有电影院线的视觉体验，投影仪可以让女主人在家跟着练瑜伽，可以让孩子跟着背景画面练芭蕾舞霹雳舞等舞蹈，还可以让老人模拟逼真场景练太极拳，等等，三是没有把投影仪一次投资5159元做价值拆分，比如使用十年，一年516元，加上折算赠送的影院资源价值后，实际花费只有多少钱。如果用去电影院一次49元做测算，相当于一年看十场电影就回本。

对于家居产品来说，“价值拆分法”是促单技巧中的利器，尤其是对于中小品牌来说，在直播间现场，品牌和服务时中短期的劣势，要重仓投注的就是如何做好价值拆分，不能是口头话术系统，也不容易在空间美感体验商和大品牌对标中会占有优势，更需要的是，通过试验、场景、痛点等的深挖，塑造价值，促单成交。

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9、关于促单技巧。

老罗直播首秀用的最频繁、最好的是“品质数据化”的促单方法，我把它的重要性排在第六位，比如，要推介9.9元的小米签字笔特别得物超所值，用数据化呈现：它可以书写5万字，用笔画直线能画1.6公里长的一条直线，它内存的3.92毫升容量是普通签字笔笔芯6倍，等等。

在家居建材的线下购物消费群体中，不少销售顾问会对老师、律师、会计师、老板等顾客，心有所畏，言有所戒，总感觉很难搞定他们、不容易签单成交。笔者认为，在线上直播间的推动下，这类客户群体会越来越多，一方面是因为线上消费更理性，直肠男也更多，另一方面是因为小米系等公司的推动和带动作用，他们对产品的价值塑造更精准、更犀利，直击消费者内心。

小结一下，老罗的直播首秀，从第一款到第二款产品推介时的最高观众数290.8万，下降为第22款产品推介时（老罗离开一会、剩下副播）最低峰值79.2万人次，见证一个事实，直播看着容易做着难，看着眼馋做不长？

笔者看好家居建材直播，因为它就像天猫、京东购物一样，除了价格优势，在体验感、服务满意度、服务升级迭代能力等方面，能让消费者的购物体验越来越好。